O primeiro passo para parar de comprar compulsivamente é autopercepção. Qual perfil de consumo e quais situações externas ao dinheiro atenuam seu desejo de comprar? Em alguns casos peculiares, momentos de dificuldades financeiras podem levar o comprador a se jogar em uma espécie de roleta russa comercial com o pensamento de “já que estou endividado, vou ao menos comprar tudo que quero”. Há também situações de motivação involuntária em buscar o afeto de outras pessoas por meio de presentes. A consequência dessa distorção do papel do consumo em nossas vidas gera uma posterior decepção e sensação de impotência diante do descontrole no momento dadecisão de compra. Neste estágio, o consumidor compara as opções identificadas como potencialmente capazes de resolver o problema que originou o processo de decisão.

Como influenciadores podemos destacar a atuação do cônjuge, ou mesmo de amigos que já tenham usado os serviços da clínica e que podem convencê-lo de também utilizá-los. O profissional de marketing precisa identificar corretamente esses papéis, uma vez que eles têm implicações diretas na determinação Oferta Livre de estratégias eficazes de comunicação e no direcionamento do orçamento promocional. O consumismo define a relação de quebra entre a ação de comprar e a necessidade do que está sendo adquirido. O psicoterapeuta Mario Negrão fala sobre o reflexo do exagero e as compras por impulso.

Como surgiu a Teoria Job To Be Done?

Existem diversos canais de vendas online que ajudam neste trabalho, fazendo uma ponte entre o público e a sua marca. São muitas formas de promover seus produtos e serviços, cada uma com suas vantagens. Neste conteúdo, você vai conhecer um pouco mais sobre cada uma delas e entender qual se encaixa mais no perfil da sua empresa. Quando o ato de comprar está vinculado diretamente à ansiedade e à satisfação, podemos dizer que se trata de uma compulsão. Em alguns casos, isso pode representar grandes perdas em termos de relacionamento interpessoal e qualidade de vida.

“Não comprei nada porque não achei algo que me interessou”, aponta. A pessoa compra sapatos que nem sequer servem, compra roupas que depois nem se lembra e adquire acessórios que se multiplicam exponencialmente pela casa. Quem tem compulsão por compras faz docartão de créditouma verdadeira arma. Kotler afirma que o reconhecimento da necessidade, coincidente com o início do processo de compra, ocorre quando o consumidor percebe a diferença entre seu estado atual e um estado desejado. Ele sabe que há um problema a ser resolvido, que pode ser pequeno ou grande, simples ou complexo. Essa parcela do mercado consumidor é uma fonte de dinheiro para diversas empresas.

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Os compradores impulsivos não consideram as possíveis consequências de seus gastos. É melhor para eles conseguirem o que querem agora e mais tarde se preocupar com os detalhes. Por fim, é menos provável que os compradores considerem as consequências de seus gastos; eles só querem ter o produto. O sentimento de satisfação proveniente da compra espontânea de algo que acabou sendo bastante útil, deixa uma impressão muito maior em nossas memórias do que o produto que foi comprado da mesma forma, mas nunca usado. Se você está lendo esse texto e pensando que não é suscetível ao impulso de compra, é possível que você esteja correto.

Entender se as necessidades dos clientes estão sendo atendidas

O que realmente importa é o efeito emocional que esses dois fatos terão quando se unirem, com base no sistema de crenças provável do seu prospect, e como fazer o cliente comprar, por causa disso. Por exemplo, se um potencial comprador vê uma empresa como a sua principal concorrente, as emoções de medo e inveja estarão vivas se a abordagem de vendas enfatizar a competitividade. Nós acreditamos que os clientes tomam decisões de compra porque consideraram cuidadosamente nossa oferta, proposta e benefícios. E informações, dados, estatísticas e apresentações são o melhor que podemos fazer. Ele fica com você enquanto você praticar um preço justo, ou na média do mercado. Porque as pessoas compram de você enquanto for vantajoso para elas.

Aliás, isso poderia levar o lead a dar continuidade na jornada em outro lugar. O fluxo de nutrição disparado pelo download do ebook ajudará nessa questão também. Primeiro, o lead vai receber um email indicando um link para o material. Depois, em uma sequência automática de mensagens, a pessoa será conduzida para o próximo estágio do processo de compra. Lembra que dissemos que o processo de compra é como percorrer um trajeto passando por vários pontos? Podemos perceber que, quanto mais o lead avança nesse processo, mais ele desce pelo funil de vendas.

Os fatores sociais vão dar conta do ciclo de pessoas que aquele consumidor pertence, os lugares que ele frequenta, as amizades e relacionamentos afetivos e familiares, tudo isso é um fator que influencia a compra. Cada filtro desse pode ser mais ou menos decisivo como fator que influencia o comportamento do consumidor, variando de acordo com o potencial cliente busca. Os usuários possuem diversas vontades e necessidades, algumas são comuns a todos como as fisiológicas , outras são sociais, como fazer uma viagem, ir a um restaurante ou comprar uma roupa de marca.

Mas além de facilidade e comodidade, há outros fatores que o consumidor leva em conta na hora de comprar pela internet. Um estudo recente realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito mostra que, para 50% dos consumidores, melhores preços é um chamariz para o comércio eletrônico. O comportamento complexo de compra está sempre relacionado com produtos caros, com alto envolvimento dos consumidores, de compra não habitual e, na maioria das vezes, com diferenças significativas entre as marcas.